Сообщество Marva ООО "Онлайн Консультант"

[В рамках данного раздела предлагается обсуждать различные штатные и нештатные ситуации, с которыми вы сталкивались при поиски своих клиентов.]

    Рассмотрим такую жизненную ситуацию: человек решил начать создать свой собственный бизнес. Рассмотрим несколько вариантов бизнес-модели, которая у него есть в запасе:
   1. Выйти на рынок услуг, которые не интересны крупным фирмам в силу своей немасштабируемости (небольшая аудитория охвата, территориальная уникальность)
   2. Использовать технологию, которая была создана в научном или творческом коллективе, в котором он до этого работал
   3. Продавать себя как "бренд"
   4. Подключится к существующей программе масштабируемости бизнеса (франчайзинг – пример Макдональдс, мультилевел – пример Гербалайф или MV). 
В любом случае он столкнется с естественной проблемой – поиск покупателей. Для каждого из указанных случаев рассмотрим инструменты, которые могут быть использованы для решения данной задачи.
    Первый случай. Будем рассматривать следующий пример – ателье, которое специализируется на изготовлении костюмов к празднику. Первый источник клиентов для них – это друзья и друзья друзей. Друзей проще привлекать в Интернете, через социальные сети. Если человек, который открывает ателье достаточно молод, то наверняка у него уже есть свой аккаунт хотя бы на одном из подобных сайтов. Далее технология очень простая: 1. выкладываем фотографии со своими дизайнерскими разработками на свою страницу 2. ищем группы в социальной сети, в которой собралась аудитория, потенциальных заказчиков вашей продукции 3. регистрируемся в этой группе и пишем регулярно сообщения (со ссылкой на свою страничку) о себе как модном дизайнере или прямо там выкладываем фотографии своей продукции 4. создаем собственную группу, в которой выкладываем свои разработки и ведем блог о процессе творческого поиска. Второй источник клиентов – развешивание физической рекламы в местах, где бывают потенциальные клиента (недалеко от места расположения офисов, в школах и детских садах и др.). Третий источник клиентов – договорится (за процент от стоимости привлеченных от нее заказов) с фирмой, которая занимается проведение праздников, о размещении у нее рекламы вашего ателье. Основная сложность данного направления – что нужно иметь достаточно большое количество заказов, для обеспечения приемлемого уровня жизни (так как обычно прибыль с единицы проданного товара не высока).
    Второй случай. Будем рассматривать следующий пример – фирма, которая имеет патент на материал, обладающий повышенными защитными характеристиками. Данная фирма не выпускает конечный продукт, а поэтому вынуждена встраиваться в существующие те6хнологические цепочки. Перечень действий, результатом которых может стать, подписание договора с  клиентом: 1. Посетить отраслевую конференцию-выставку 2. Договорится о встречи и проведении презентации непосредственно для крупного клиента (достаточно непростая задача, ее сложность возрастает в зависимости от масштаба компании). 3. Поучаствовать в отраслевом конкурсе, например, конкурсе Русских Инноваций журнала Эксперт. Основная сложность в данном направлении – научится убеждать клиентов и презентовать свою разработку не с точки зрения технологических характеристик, а с точки зрения финансов.
    Третий случай. Будем рассматривать следующий пример – специалист по дизайну, который хочет создать собственную фирму. В этом случае, раз он специалист, то у него есть реализованные проекты, которые он может продемонстрировать потенциальным клиентам (его "портфолио"). Для данного направления подходят следующие методы поиска клиентов: 1. Посещение элитарных или псевдоэлитарных мероприятий, на которых собирается круг потенциальных заказчиков (для использования данного метода нужно быть очень коммуникабельным человеком) 2. Договорится с фирмой, которая разрабатывает продукт, для которого требуется дизайн, рекомендовать вас своим клиентам (за процент от стоимости заказа) 3. Использовать ваших клиентов как "саморекламу" вашей продукции (для этого и используются различные запоминающиеся логотипы или делается так, чтобы клиенты гордились, что данную работу сделали им вы). Основная сложность – разделить в восприятии клиента ваши проекты, реализованные в тот момент, когда вы были сотрудником (и получали опыт) и когда стали собственником фирмы.
     Четвертый случай. Будем рассматривать следующий пример – кафе, которое собирается работать в рамках франчайзинговой сети. При франчайзинги вы получаете обычно все: от внешнего вида кафе до должностных инструкций сотрудников, от рецептов приготовления блюд в меню до организации снабжения необходимыми продуктами. Кроме того, вам помогут определить оптимальное место для его открытия с учетом знаний и опыта фирмы, выдающей франшизу. При данной модели у вас естественно проблем с поиском клиентов не будет, однако и особенно свободы творчества также не будет.
В рамках развития технологической платформы Marva мы планируем создать удобный инструмент по поиску клиентов (не только для стартующего бизнеса).
    В рамках данного раздела предлагается обсуждать различные штатные и нештатные ситуации, с которыми вы сталкивались при поиски своих клиентов.

Вначале мне бы хотелось разграничить два понятия: маркетинг и продвижение.

Маркетинг – это организационные мероприятия, направленные на поиск информации о рынке (фокусные группы потребителей – кому продаем, товары конкуренты – что продаем, фирмы конкуренты – кто еще кроме нас продаем) и прогнозирования будущей рыночной конфигурации (прогноз необходим для реализации проектов развития в фирме) с учетом наших действий и действий конкурентов по продвижению товаров.

Продвижение товаров (под товаром я также понимаю и сферу услуг) – это мероприятия, направленные на решение следующих задач:

• 1. Сообщить фокусной группе потребителей о товаре
• 2. Убедить фокусную группу, что товар необходимо покупать только у нас, а не у конкурентов
• 3. Сделать фокусную группу лояльной нашей организации с целью того чтобы следующую покупку они сделали у нас и чтобы в случае разработки нами нового продукта они захотели его попробовать.

Безусловно, "маркетинг" и "продвижение" – это пересекающиеся понятие, но между ними есть существенная разница: маркетинг – это, прежде всего, аналитическая работа), продвижение – это коммуникационная деятельность (разработка технологии построения диалога между фирмой и фокусной группой, а также ее реализация).

Как же Интернет влияете на "маркетинг" и "продвижение"?

В Интернете люди решают следующие задачи:
1. Организуют свой досуг (Интернет-игры, пиратские фильмы и книги)
2. Устраивают свою личную жизнь (социальные сети, сайты знакомств)
3. Ищут необходимую им информацию (по работе, по хобби, по развлечениям)
4. Осуществляют покупки в Интренет-магазинах (причем товарами уже являются не только традиционные книги и бытовая техника, а, например, получают полноценное образование с помощью технологий e-learning) 5. Реализуют свою социальную позицию (политические партии, Некоммерческие организации, взаимодействии ЕС органами государственной власти). 
6. Торгуют друг с другом (e-bay).
7. Формируют свой профессиональный и творческий имидж (livejournal, мой круг, you tube)

Фирмы решают следующие задачи:
1. Организуют сервисную поддержку своих клиентов
2. Организуют сбыт своих товаров и услуг (Интрнет-реклама)
3. Используют Интернет-ресуры как средство организации взаимодействия (электронные площадки по тендерным торгам, средства организации дистанционной работы над совместными проектами, Интернет-выставки, Интернет-биржи, Интернет-платежи) 
4. Используют Интрнет как средство поиска сотрудников, особенно с уникальными профессиональными компетенциями.
5. Используют Интернет как средство черного PR (потому что другой современным СМИ просто не интернесен)

Государственные органы и политические партии решают другой спектр задач:
1. Используют Интернет как средство формирования лояльных слоев населения проводимому курсу (социальная реклама, официальная позиция) 
2. Используют Интернет как средство получения обратной связи от населения  (социологические опросы, тестирование идей).
3. Используют Интернет как инструмент формирования гражданского общества.

Особенно становится интересно, когда данные задачи начинают пересекаться, так как что в организациях, что в государственных органах и политических партиях работают люди. В этот момент возникает несколько различных профилей человека:
1. человек и его связь с друзьями
2. человек и его связь с организациями в которых он работал
3. человек и его связь с обществом 
4. человек и его хобби.

С точки зрения маркетинга и продвижения в Интернете необходимо учитывать все эти профили человека и круги общения, связанные с данными профилями.   
Какие же задачи необходимо решать при использовании Интернета для решения задач маркетинга (данные вопросы предлагается обсуждать далее):
1. Информация в Интернете появляется постоянно и распространяется достаточно быстро, поэтому как построить системы сбора информации о рынке в таких условиях?
2. Какой информации можно доверять, а какой не стоит (это задача особенно актуальна при построении рыночных прогнозов)?
3. Как бороться с противоречивой избыточной информацией о некотором объекте (актуальность данной задачи, следует из следующего примера: по данным финской таможни груза такого-то вида было перевезено в Россию на сумму 10 млн евро, а по данным российской таможни – всего на 15 млн евро; а если мы возьмем не Россию и Финляндию, а Россию и Китай)?
4. Какую информацию фирме о себе собой стоит выкладывать в Интернет, а какую не стоит (при этом необходимо учитывать, что конфиденциальная информация имеет свойство переходить из одной в другую вместе с человеком)?

Как "правильно" использовать Интернет при продвижении – не менее хитрая задача:
1. Как сделать так, чтобы про тебя услышали, если каждый может создать собственный Интернет-ресурс в течение нескольких часов?
2. Как оценить показатели эффективности тех или иных действий по продвижению в Интрнгете?
3. Как связаны традиционные схемы продвижения (печатные СМИ, TV, выставки) и Интернет-схемы продвижения (контекстная и банерная реклама, вирусный маркетинг, спам, системы рейтингования на ресурсах-провайдерах информации, социальные сети)?
4. Какую информацию о своих посетителях можно хранить, а какую не следует?   
Вопросы, вопросы, вопросы … надеюсь совместно с Вами мы сможем обсудить их:).   

[В рамках данного форума предлагается обсудить следующие вопросы: 1. Какие нештатные ситуации и как влияют на указанную выше схему? 2. Какие методы прогнозирования сбыта наиболее приемлемы для данной ситуации? 3. Как развитие Интернета и средств автоматизации влияет на данную модель? 4. Где остается место для творчества человека в данной модели?]

       Понятие логистика в первую очередь ассоциируется со следующей задачей, возникающей в работе любой организации: всегда необходимо что-то куда-то доставить, при этом это сделать максимально быстро, безопасно и дешево. Когда же мы спустимся до уровня решения прикладной задачи, то "что-то" обретет какие-то вполне конкретные физические параметры (размер, масса, структура), задающие ограничения на способы его упаковки, условия транспортировки, сроки доставки. А "куда-то" выльется в  географические точки на карте: место от куда необходимо забрать груз и место куда нужно груз доставить. Дополнительные усложнения при решении данной задачи возникают когда:

• Необходимо везти не единичный груз, а организовать регулярное снабжение организации заданным
• Необходимо транспортировать груз, имеющий нестандартные физические параметры (габариты, особо опасный химический состав, и т.п.)
• Необходимо организовать доставку из одной страны в другую
• Необходимо организовать экспресс-доставку груза в сжатые временные сроки.

Кроме решения основной задачи – доставка груза из точки A в точку B, организации приходится решать ряд сопряженных задач:
   1. Организовать движение отчетных (бухгалтерские, банковские, таможенные, налоговые) документов, соответствующих передвижению груза между различными организациями и странами.
   2. Организовать движение денежных потоков, связанных с передачей собственности (груз – объект собственности).
   3. Обеспечить движение информации: заказ груза, отслеживание груза на пути перемещения, отчет о доставке груза.
С учетом всего выше сказанного получается достаточно пестрая картина, которую не под силу решить одной компании, поэтому часть функций передается в аутсорсинг и дополнительно общая картина еще более усложняется, хотя при этом работа одной организации естественно упрощается.
      Выше была приведена классический подход. С развитием информационных технологий и перевода непрофильной деятельности в аутсорчинг (высшем проявлением которого являются бренд компании – организации, которые занимаются только координацией людских, финансовых, материальных и нематериальных ресурсов) начало формироваться такое понятие как "маркетинговая логистика". Что же это такое? Есть компания "Toyota", "Н&M", "Wall Market" и др. – типичный пример бренд компаний, которые решают одну простую задачу – обеспечивают сбыт товаров массового потребления. Количество поставщиков у таких компаний измеряется десятками тысяч, причем они расположены по всему миру. В свою очередь у поставщиков есть свои контрагенты, которые, например, поставляют материалы для производства одежды, которая в свою очередь продается в бренд-компаниях. У поставщиков второго уровня есть поставщики третьего уровня и т.д. Возникает естественная задача: какое количество готовой продукции необходимо хранить на каждом уровне? А если продукция имеет небольшой срок годности, то данная задача становится очень актуальной… В рамках направления маркетинговой логистики предлагается решать данную задачу следующим образом. Бренд-компания – все понимает про структуру сбыта, предпочтения потребителей, про сезонность товаров, про региональную специфику и т.п., то есть профессионально занимается изучением рынков (отсюда слово "маркетинг" в исследуемом понятии), на которых она работает. Бренд-компания предлагает на всех уровнях ниже выстроить автоматическую систему заказа товара с верхнего уровня на уровень ниже с учетом ее знаний о рынке и сроками производства и доставки товара. Как только это делается – компании более низких уровней не думают о сбыте, заказы (текущие и планируемые) на сбыт их продукции поступают им с уровня выше. Их задача произвести товар и включить его в логистическую цепочку, выстроенную бренд-компанией (отсюда слово "логистика" в исследуемом понятии). Понятно, что выше описана идеальная схема, исключающая нештатные ситуации и предполагающая возможность построить идеальную модель прогноза рынка
   В рамках данного форума предлагается обсудить следующие вопросы:
1. Какие нештатные ситуации и как влияют на указанную выше схему?
2. Какие методы прогнозирования сбыта наиболее приемлемы для данной ситуации?
3. Как развитие Интернета и средств автоматизации влияет на данную модель?
4. Где остается место для творчества человека в данной модели?