|
Алексей Кузнецов
|
|
« : 01 Мая 2008, 21:54:00 »
|
|
Рассмотрим такую жизненную ситуацию: человек решил начать создать свой собственный бизнес. Рассмотрим несколько вариантов бизнес-модели, которая у него есть в запасе:
1. Выйти на рынок услуг, которые не интересны крупным фирмам в силу своей немасштабируемости (небольшая аудитория охвата, территориальная уникальность)
2. Использовать технологию, которая была создана в научном или творческом коллективе, в котором он до этого работал
3. Продавать себя как "бренд"
4. Подключится к существующей программе масштабируемости бизнеса (франчайзинг – пример Макдональдс, мультилевел – пример Гербалайф или MV).
В любом случае он столкнется с естественной проблемой – поиск покупателей. Для каждого из указанных случаев рассмотрим инструменты, которые могут быть использованы для решения данной задачи.
Первый случай. Будем рассматривать следующий пример – ателье, которое специализируется на изготовлении костюмов к празднику. Первый источник клиентов для них – это друзья и друзья друзей. Друзей проще привлекать в Интернете, через социальные сети. Если человек, который открывает ателье достаточно молод, то наверняка у него уже есть свой аккаунт хотя бы на одном из подобных сайтов. Далее технология очень простая: 1. выкладываем фотографии со своими дизайнерскими разработками на свою страницу 2. ищем группы в социальной сети, в которой собралась аудитория, потенциальных заказчиков вашей продукции 3. регистрируемся в этой группе и пишем регулярно сообщения (со ссылкой на свою страничку) о себе как модном дизайнере или прямо там выкладываем фотографии своей продукции 4. создаем собственную группу, в которой выкладываем свои разработки и ведем блог о процессе творческого поиска. Второй источник клиентов – развешивание физической рекламы в местах, где бывают потенциальные клиента (недалеко от места расположения офисов, в школах и детских садах и др.). Третий источник клиентов – договорится (за процент от стоимости привлеченных от нее заказов) с фирмой, которая занимается проведение праздников, о размещении у нее рекламы вашего ателье. Основная сложность данного направления – что нужно иметь достаточно большое количество заказов, для обеспечения приемлемого уровня жизни (так как обычно прибыль с единицы проданного товара не высока).
Второй случай. Будем рассматривать следующий пример – фирма, которая имеет патент на материал, обладающий повышенными защитными характеристиками. Данная фирма не выпускает конечный продукт, а поэтому вынуждена встраиваться в существующие те6хнологические цепочки. Перечень действий, результатом которых может стать, подписание договора с клиентом: 1. Посетить отраслевую конференцию-выставку 2. Договорится о встречи и проведении презентации непосредственно для крупного клиента (достаточно непростая задача, ее сложность возрастает в зависимости от масштаба компании). 3. Поучаствовать в отраслевом конкурсе, например, конкурсе Русских Инноваций журнала Эксперт. Основная сложность в данном направлении – научится убеждать клиентов и презентовать свою разработку не с точки зрения технологических характеристик, а с точки зрения финансов.
Третий случай. Будем рассматривать следующий пример – специалист по дизайну, который хочет создать собственную фирму. В этом случае, раз он специалист, то у него есть реализованные проекты, которые он может продемонстрировать потенциальным клиентам (его "портфолио"). Для данного направления подходят следующие методы поиска клиентов: 1. Посещение элитарных или псевдоэлитарных мероприятий, на которых собирается круг потенциальных заказчиков (для использования данного метода нужно быть очень коммуникабельным человеком) 2. Договорится с фирмой, которая разрабатывает продукт, для которого требуется дизайн, рекомендовать вас своим клиентам (за процент от стоимости заказа) 3. Использовать ваших клиентов как "саморекламу" вашей продукции (для этого и используются различные запоминающиеся логотипы или делается так, чтобы клиенты гордились, что данную работу сделали им вы). Основная сложность – разделить в восприятии клиента ваши проекты, реализованные в тот момент, когда вы были сотрудником (и получали опыт) и когда стали собственником фирмы.
Четвертый случай. Будем рассматривать следующий пример – кафе, которое собирается работать в рамках франчайзинговой сети. При франчайзинги вы получаете обычно все: от внешнего вида кафе до должностных инструкций сотрудников, от рецептов приготовления блюд в меню до организации снабжения необходимыми продуктами. Кроме того, вам помогут определить оптимальное место для его открытия с учетом знаний и опыта фирмы, выдающей франшизу. При данной модели у вас естественно проблем с поиском клиентов не будет, однако и особенно свободы творчества также не будет.
В рамках развития технологической платформы Marva мы планируем создать удобный инструмент по поиску клиентов (не только для стартующего бизнеса).
В рамках данного раздела предлагается обсуждать различные штатные и нештатные ситуации, с которыми вы сталкивались при поиски своих клиентов.
|
